Работа с возражениями

Методы проведения:

Мини-лекции, работы в парах и группах, ролевые и моделирующие игры, изучение и отработка эффективных техник работы с возражениями, анализ рабочих ситуаций Заказчика, дискуссии, обратная связь и персональные рекомендации участникам

Программа:

Введение

• Определение ожиданий и целей участников
• Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Работа с возражениями и сомнениями

• Алгоритм работы с возражениями (выслушать — присоединиться — исследовать — ответить)
• Использование вопросов. Вопросы как средство уточнения мнения
• Инструменты убедительности: статистика, маркетинговые показатели, случаи из практики, метафоры, цитаты

Практика:
Отработка навыков убедительности на примерах Заказчика
Отработка навыков использования вопросов

• Методы диагностики «отмазок»
• Смысловые связки и парадоксы в работе с возражениями
• Техники ответа на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения
• Методы взаимной уступки, «На фоне конкурентов», метод отличия, метод согласия и обоснования «Да, И вот почему...», метод «шаг в сторону», метод «говорят другие», «мнения третьей стороны»

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов ответов на возражения
Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражения
Отработка техник ведения переговоров с учетом специфики продукта/услуги Заказчика, анализ бизнес-ситуаций Заказчика

Возражение по цене

• Психология восприятия цены
• Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
• Техники отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Отработка техник ведения переговоров о цене, представления и уменьшения цены, работы с ценовыми возражениями

Принятие решений и инструменты влияния

• Выбор момента
• Побуждающие приемы:
  • Пакетирование
  • Согласие нарастающим итогом
  • Подразумевающееся согласие
  • Предоставление выбора, ложный выбор
  • Принятие решение на «да», «нет»
• Техники выхода из контакта

Практика:
Отработка приемов принятия решения

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Регистрация