Навыки эффективных переговоров

С джентльменом я всегда стараюсь быть в полтора раза большим джентльменом,
а с мошенником я стараюсь быть в полтора раза большим мошенником
Отто фон Бисмарк

Цель тренинга:

• научиться конструировать переговорный процесс под конкретную задачу и под конкретные условия
• отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс полностью

Методы проведения:

Максимальный интерактив (упражнения в парах, в группах, ролевые и деловые игры и т.д.)

Программа:

Знакомство

• Начало тренинговой программы
• Основные принципы тренинга. Цели, задачи программы. Как мы будем работать

Введение

• Виды переговоров
• Структура переговорного процесса
• Стратегии ведения переговоров. Анализ различных стратегий
• Профиль компетентности успешного переговорщика

Практика:
Самодиагностика участников, сильные и слабые стороны переговорщика, постановка индивидуальных задач

Факторы риска в переговорах

• Основные факторы риска по времени. Блиц-переговоры, переговоры-марафон, внезапные переговоры, «рваные» переговоры
• Основные факторы риска по месту. Переговоры «на бегу», скрытные переговоры, «банкетные» переговоры, переговоры «в толпе»
• Основные факторы риска по содержанию переговоров. Переговоры «Ва-банк», переговоры на «болезненную» тему, переговоры «не в теме»
• Основные факторы риска по поведению партнера

Практика:
Анализ предстоящих переговоров, уменьшение (снижение) факторов риска

Подготовка к переговорам

• Кто участники
• Формулирование целей переговоров
• Сбор и анализ необходимой для переговоров информации
• Выбор стиля ведения переговоров
• Разработка плана переговоров
• Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров

Процесс переговоров

• Начало переговорного процесса. Самопрезентация
• Установление первичного контакта
• Выявление спорных вопросов и формулирование повестки дня
• Раскрытие глубинных интересов сторон

Практикум первичного контакта
Практикум:
Разработка вариантов предложений о договоренности

Достижение согласия и завершение переговоров

• Выявление вариантов для соглашения
• Окончательное обсуждение вариантов решения
• Достижение формального согласия
• Фиксация договоренностей

Практикум:
Запоминающееся окончание переговоров
Деловая игра на отработку всех стадий переговоров на материале Заказчика
Супервизия. Анализ процесса и результатов проведенных переговоров

Влияние и воздействие в переговорах

• Шкала, диапазон методов воздействия. Важность целостного воздействия
• Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента
• Манипуляция в переговорах, идентификация манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к чужому манипулятивному воздействию. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах. Методы
• Уловки и замечания в переговорах, наиболее распространенные замечания. Как реагировать и отвечать на замечания. Общие принципы нейтрализации замечаний
• Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции. Некоторые спекулятивные приемы. Принципы нейтрализации спекуляции
• Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента
• Убеждение, суть и цели убеждения. Правила, помогающие убедить. Общая техника убеждения оппонента

Конфликт в переговорах

• Конфликт в переговорах. Формула конфликта: конфликтная ситуация плюс инцидент
• Конструктивные и деструктивные конфликты. Способы перевода деструктивных конфликтов в конструктивные

Командные переговоры

• Распределение ролей в команде
• Эгоистические типы поведения
• Выстраивание эффективных взаимоотношений
  • взаимоотношения, касающиеся интересов всей команды
  • взаимоотношения, затрагивающие интересы отдельных членов команды
• Как повысить эффективность работы команды в переговорах

Тренинг эффективных командных коммуникаций

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Фотографии корпоративного тренинга

Отзывы участников

Регистрация