Известно, что человек соглашается сделать то, что ему предлагают, если ему нравятся последствия согласия или не нравятся последствия отказа. Но есть и еще одно требование к переговорам: выгоды/потери должны быть убедительны и поданы в удобной для оппонента форме. Для решения всех этих задач и создаются скрипты. Хороший скрипт- как борцовский прием, который позволяет победить даже сильного соперника
Мы предлагаем пройти предтренинговое тестирование и принять решение после личного общения и обсуждения своих кейсов
Для эффективного использования скриптов в работе необходимо:
понимать потребности и мотивацию оппонента
знать техники убеждения и правила работы с аргументами
уметь определять тип оппонента и подбирать близкие и понятные для него аргументы
знать технологию создания скриптов, уметь систематизировать скрипты
На тренинге мы:
Проведем диагностику. Оценим навыки переговорные навыки участников на примере кейсов из их практики
Сформулируем выгоды. Выработаем у участников тренинга навыки формулировки выгод в соответствии с типом оппонента
Структурируем навыки
Ознакомим участников тренинга со структурой переговоров и выработаем навык разработки сценария переговоров и "скелета" скрипта
Разработаем сценарий переговоров и базовые скрипты для наиболее вероятного варианта развития переговоров и типа оппонента
Программа:
Подготовка к созданию скрипта
оценка компании и задач оппонента
оценка себя и своих конкурентных преимуществ
правила оценки альтернатив
оценка психотипа оппонента
Практика: определение психотипа оппонента
Правила создания скриптов
правила аргументации в коммерческих переговорах
выбор аргументов в зависимости от типа оппонента
выбор вероятного сценария и разработка "скелета" скрипта
построение скрипта для начала переговоров
техники разбиения и защиты аргументов
Практика: работа с аргументами
Разработка скриптов
Практическое занятие: Разработка скриптов по кейсам участников и отработка навыков их подачи
Инструменты использования скриптов
структура убойного коммерческого предложения
подбор аргументов и доказательств в зависимости от ситуации и способа подачи предложения
создание книги скриптов
Практика: Составление коммерческого предложения по своим кейсам
Регистрация
Заполните форму регистрации или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.
