Техники продаж

Цели тренинга:

• повысить мастерство продаж участников и передать им эффективные технологии продаж
• научиться приемам и отраьотать техники и методы влияния, воздействия и убеждения покупателя
• научиться создавать у покупателя глубинную мотивацию к покупке
• научиться определять правильную стратегию поведения в конфликте и управлять своим состоянием
• отработать корпоративные стандарты телефонного общения
• повысить продажи компании-заказчика

Методы проведения:

Максимальный интерактив. Мини-лекции, упражнения в парах, в группах, ролевые и деловые игры, командообразующие игры, анализ ситуаций участников тренинга

Программа:

Ведущие технологии продаж

• Технология совмещения свойств продукции с потребностями клиента
• Технология «продукция — свойство — ценность»
• Технология работы с фактической ценой через призму ценности для потребителя
• Технология «стратегия — позиция — результат»
• Технология сокращения времени на одну торговую операцию
• Актуальность применений технологий

Практика:
Отработка технологий продаж

Презентация

• Вызов и поддержание позитивного отклика (состояния) у клиента
• Подстройка к клиенту
• Создание доверительных отношений
• Выбор аргументов и способов убеждения на основе знания об особенностях мотивации клиента

Практика:
Отработка навыков презентации. Вовлечение клиента в презентацию товара
Практика: Мини-презентация «вкусное» представление товара

Позиционирование

• Позиционирование себя/ продукта/ компании
• Приемы позиционирования
• Сравнительное позиционирование и когда оно применимо
• Техники отстройки от конкурентов

Практика:
Отработка приемов позиционирования

Ценовая конкуренция

• Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
• Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
• Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену
• Секреты ведения торга

Практика:
Инструменты влияния на процесс принятия решения о совершении покупки

Техники работы с возражениями

• Возражения явные, придуманные и надуманные
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
• Утилизация возражений

Практика:
Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Влияние и воздействие в переговорах

• Шкала, диапазон методов воздействия. Важность целостного воздействия
• Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента
• Манипуляция в переговорах, идентификация манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к чужому манипулятивному воздействию. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах
• Приемы: пакетирования, максимального завышения требований, расстановки ложных акцентов в своей позиции, выдвигание требований по нарастающей
• Уловки и замечания в переговорах, наиболее распространенные замечания. Как реагировать и отвечать на замечания. Общие принципы нейтрализации замечани
• Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции. Некоторые спекулятивные приемы. Принципы нейтрализации спекуляции

Практика:
Отработка навыков влияния и воздействия в переговорах

Убеждение в продажах

• Виды убеждения. Основные приемы убеждения
• Аргументация как основной инструмент убеждения
  • метод двусторонней аргументации
  • расщепление аргументов партнера
  • «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
  • правила построения аргументации, последовательность аргументов

Практика:
Усиление убеждающих способностей продавцов
Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)

Работа в конфликтных ситуациях

• Модели поведения, типичные для неуверенных, уверенных и агрессивных людей
• Особенности построения диалога с агрессивно настроенным собеседником
• Ответы на оскорбительные фразы и «нападки». Что ответить, когда ответить нечего
• Эффективные способы снятия аффекта и негативных эмоций оппонента

Практика:
Отработка техник управления состоянием оппонента. Техники активного слушания, подстройки к чувствам, «получение отсрочки», техники работы с агрессивными высказываниями и др.
Отработка приемов для снятия ступора, двигательного возбуждения, агрессии, нервной дрожи, истерики

• Методы защиты от агрессии, негатива, провокаций. Как быстро «придти в норму» и успокоиться

Практика:
Отработка навыков уверенного поведения в конфликтной ситуации. Практические упражнения на управление своим состоянием: техники «дыхание», «изменение субмодальностей», «я-высказывание»

• Алгоритм ответа на критику, работа с возражениями
• Как признать свою ошибку, если она была, и предложить альтернативный выход из ситуации

Практика:
Техники перевода разговора к возможным вариантам решения: «выбор без выбора», «взятие дополнительных обязательств» и др.

• Особенности работы с тяжелыми оппонентами («жесткими», «невменяемыми», «упертыми», «не воспитанными», «излишне требовательными», «вечно недовольными», «занудными»)

Практика:
Разбор конфликтных и проблемных ситуаций участников тренинга

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Отзывы участников

Регистрация