Тренинг продаж в торговом зале

Трудно переоценить значимость работы продавца-консультанта. Возникнет ли у покупателя желание совершить покупку именно в вашем магазине? Захочет ли он вернуться в магазин вновь? В большинстве случаев от продавца-консультанта зависит, какое решение примет покупатель

Цели тренинга:

• получение уверенных знаний важных этапов продаж, ведущих мотивов и причин различного поведения покупателей
• развитие навыков продавать «выгоды», выявлять потребности, управлять процессом продажи, парировать возражения, грамотно презентовать товар, выходить из конфликтных ситуаций
• развитие навыков продажи и обслуживания покупателей в торговом зале
• повышение уровня сервиса при работе с клиентами

Методы проведения:

Тренинг проводится в интерактивной форме. Для этого в программе используется большое количество упражнений, ролевых и моделирующих игр, групповая работа, анализ рабочих ситуаций участников

Программа:

Введение в тренинг

• «Разгорев» — на материале взаимодействия продавца-консультанта и покупателя в торговом зале
• Определение ожиданий и целей участников
• Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Практика:
Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников

Продажи и обслуживание в торговом зале

• Показатели, отражающие эффективность работы продавцов
• Критерии эффективного обслуживания
• Этапы продаж. Подготовка к продаже в магазине

Практика:
Ролевая игра «Продажа»

Установление контакта с клиентом

• Реакция на появление покупателя в торговом зале
• Приветствие: как это делать и когда?
• Различные варианты начала разговора
• Типы вопросов и определение факторов, влияющих на решение клиента
• Получение необходимой информации
• Умение слушать и распознавать вербальные и невербальные сигналы покупателя
• Способы организации пространства при личной встрече с клиентом

Практика:
Ролевая игра «Случайный покупатель». Отработка приемов установления контакта

Выявление и удовлетворение потребностей покупателя. Консультация по товару

• Мотивы покупки. Явные и скрытые потребности
• Управление беседой с клиентом. Техники присоединения
• Формирование интереса к предлагаемому продукту
• Инструменты выявления потребностей: открытые и закрытые вопросы
• Представление товара покупателю
• Свойство-возможность-выгода
• Сравнение двух товаров

Практика:
Ролевая игра «Что вы мне посоветуете?»
Отработка навыков презентации. Вовлечение клиента в презентацию товара
Мини-презентация «вкусное» представление товара

Преодоление возражений

• Типы реакций покупателей. Что стоит за возражением?
• Основные психотипы поведения покупателей
• Правила работы с возражениями
• Классификация типичных возражений покупателей
• Система ответов на возражения. Создание «нового обрамления»
• Основные способы смены восприятия

Практика:
Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Психологические основы принятия решения о покупке

• Запланированные и импульсные покупки
• На какие вопросы покупателя можно ответить до того, как он вступит в контакт с продавцом — система ориентации покупателей
• Психологическая атмосфера, увеличивающая вероятность совершения покупки

Завершение продажи. Дополнительная продажа

• Как превратить заинтересованность в продажу?
• Способы завершения продажи
• Установление «якоря» для последующих контактов
• Сочетания товаров в вашем магазине, отделе
• Важность и смысл дополнительной продажи
• Что делает случайного покупателя постоянным клиентом
• Если клиент не готов купить сейчас

Практика:
Ролевая игра «Завершение продажи». Отработка навыков общения с постоянными покупателями

Клиент всегда прав, но...

• Как работать с жалобами и претензиями?
• Как сказать «Нет» конструктивно?
• Обращение со сложными покупателями (агрессия, настойчивость и т.д.)
• Способы разрешения конфликтов

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Отзывы участников

Регистрация