Построение системы вознаграждения и выведение на результат специалистов по продажам

Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению задач бизнеса помогут вам найти оптимальные и эффективные решения в построении системы мотивации и выведении специалистов по продажам на нужный вам результат

Цели тренинга:

• рассмотреть и оценить различные системы оплаты труда и мотивационные схемы, составить систему мотивации продавцов для своей компании
• рассмотреть варианты выработки и применения методов не материальной мотивации в своей компании
• рассмотреть способы построения системы обучения и варианты вывода на высокий результат специалистов по продажам, выработать свою программу по быстрому выведению на результат

Методы проведения:

Теория, деловые игры, индивидуальная и групповая работа, практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников

Программа:

Система вознаграждения специалистов по продажам

• KPI — ключевые показатели эффективности
• Связь KPI с вознаграждением, критерии измерения
• Примеры KPI (активность, эффективность, результативность)
• KPI специалистов по продажам, активных продавцов, специалистов по ведению клиентов
• Соотношение постоянной и переменной части в мотивации продавцов
• Поиск и подбор наиболее эффективной комбинации KPI исходя из ситуации
• Виды систем вознаграждения, плюсы и минусы
  • фиксированные комиссионные от оборота плюс оклад
  • фиксированные комиссионные от маржи плюс оклад
  • растущие комиссионные с прогрессивной ставкой плюс оклад
  • растущие комиссионные с регрессивной ставкой плюс оклад
  • фиксированный оклад, порог и потолок комиссионных
  • мотивация на базе целей
  • с прогрессивной шкалой целей и выплат
• Мотивационные схемы при активных продажах, при развитии существующих клиентов, при увеличении продаж, при увеличении маржинальности продаж и т.д.
• Анализ систем мотивации в различных секторах бизнеса
• Периодичность изменений в системе мотивации
• Инструменты оценки мотивационных схем
• Практика систем мотивации коммерческого персонала в России: обзор лучшего опыта

Практика:
Разработка системы мотивации (оплаты труда) для специалистов по продажам компаний участников тренинга. Оценки мотивационных идей перед внедрением

Работа с мотивацией (построение системы не материальной мотивации)

• Определение мотивации
• Теория мотивации А. Маслоу и её применение на практике
• Двухфакторная теория Ф. Герцберга, определение факторов мотивации и демотивации
• Элементы корпоративной культуры нацеленные на мотивацию
• Выявление и устранение факторов демотивации
• Использование факторов не материальной мотивации в компании
• Элементы и способы построения системы мотивации

Практика:
Создание участниками собственных элементов не материальной мотивации в рамках компании для специалистов по продажам

Выведение на результат

• Выработка критериев результативности
• Виды и способы контроля. Связь контроля с мотивацией
• Схемы адаптации и ввода персонала
• Система наставничества, компетенции наставника
• Виды и способы обучения (наставничества): менторинг и коучинг, сильные стороны и ограничения методов
• Основные навыки коучинга
• Оперативное обучение продавцов, корректировка ошибок
• Как сформировать систему передачи знаний и лучшего опыта?
• Построение системы непрерывного развития в компании
• Варианты программы по выходу на результат для разных типов специалистов: менеджеров по активным продажам, по сопровождению клиентов, по работе с ключевыми клиентами и т.д.
• Примеры программ быстрого выведения на результат успешных компаний

Практика:
Создание участниками собственных систем развития и программ по быстрому выведению на результат специалистов по продажамматериальной мотивации в

Регистрация