Психотехнологии в продажах

Мир бизнеса — мир разнообразнейших продаж, и выдерживать гонку в конкурентной борьбе могут лишь те, кто продает мастерски. Продажи — всегда процесс воздействия одних людей на других, где, естественно, используются приемы психологического влияния, осознанно или нет. Потому тренинг Психотехнологии в продажах сегодня является актуальным для всех сфер бизнеса, поскольку уникальные технологии отношений с клиентами, основанные на лучших практических психологических приемах, при умелом их использовании обязательно обеспечат рост продаж

Цели тренинга:

• научиться управлять потребительским поведением
• научиться использовать психотехнологии на каждом этапе продаж
• научиться создавать у клиента глубинную мотивацию к покупке

Методы проведения:

Ролевые игры, спарринги, инсценировки, работа в парах и в группах, дискуссии, интерактивные лекции

Программа:

Продажа как последовательность действий, изменяющих состояние клиента

• Неосознанное применение психотехнологий
• Сознание и подсознание (метафора айсберга)
• Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж

Практика:
Формирование и отработка речевых и поведенческих блоков для продажи своего товара

Психитехнологии управления покупательским поведением

Мотивация как основной механизм покупательского поведения

• Социальные роли клиентов
• Покупательские мотивы клиентов: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
• Психологические типы клиентов и их стратегия покупок

Практика:
Определение ведущих покупательских мотивов

Эмоциональные составляющие клиента

• Эмоциональный мониторинг
• Включаемость в эмоциональные составляющие
• Рефлексия и эмпатия
• Место рефлексии и эмпатии в продажах

Практика:
Тренинг на развитие навыков рефлексии и эмпатии

Обольщение

• Природа и механизмы обольщения
• Приемы и техники завоевания симпатии
• Техники обаяния
• Самопрезентация достоинств
• Комплиментарное восхваление
• Единство мнений

Практикум обольщения

Убеждение

• Виды убеждения: позитивная мотивация, мотивация на противопоставлении, негативная мотивация
• Основные приемы убеждения: информационный прием, прием противопоставлений
• Приемы принуждения: провокационный, решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы, накопление ожидания, прием фрустрации

Практика:
Отработка приемов убеждения

Аргументация как основной инструмент убеждения

• Метод двусторонней аргументации
• Расщепление аргументов партнера
• «Перелицовка» аргументов
• Развертывание аргументации
• Обеспечение доказательствами
• Правила построения аргументации, последовательность аргументов в комплексе

Практика:
5-шаговая техника предъявления аргумента

Влияние

• Основные принципы влияния и автоматического поведения
• Принципы запуска автоматических реакций
• Основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора
• Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе

Практика:
Составление и проработка речевых техник манипулирования. Применение манипулятивных техник в продажах
Отработка принципов влияния в процессе продажи

«Силовые» методы продаж

• Модель применения власти
• Ранги и способы их изменения
• Техники повышения статуса
• Создание впечатления компетентности
• Выбор доминантных ролей
• Невербальная демонстрация уверенности

Практикум:
Отработка «силовых» методов продаж

Психотехнологии на каждом этапе продаж

Сбор информации о клиенте

• Методы получения информации по невербальному поведению
• Метосообщения
• Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения
• Получение информации о намерениях клиента через наблюдение

Практика:
Упражнения в парах «сбор информации»

Презентация предложения

• Искусственное увеличение привлекательности предложения: метод гейши, метод Пигмалиона, метод «старых прайсов». Эффект одной упряжки. Продажа «сверху вниз» Принцип клонирования, принцип дефицита
• Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
• Введение в презентацию фраз-индикаторов, фразы пробного завершения продажи

Практика:
Формирование навыка эффективного наблюдения за действием фраз-индикаторов
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов презентации товара

Возражения, сомнения

• Методы диагностики «отмазок»
• Смысловые связки и парадоксы в работе с возражениями
• Техники ответа на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов ответов на возражения
Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражения

Цена

• Психология восприятия цены
• Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
• Техники отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Отработка техник ответа на ценовые возражения

Завершение продажи

• Техники подталкивания к заключению сделки
• Выбор момента
• Побуждающие приемы
• Пакетирование
• Согласие нарастающим итогом
• Подразумевающееся согласие
• Предоставление выбора. Ложный выбор
• Принятие решения на «да», «нет»
• Техники выхода из контакта
• Выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными

Завершение тренинга

Получение обратной связи, групповая рефлексия. Определение для участников зоны ближайшего развития

Отзывы участников

Регистрация