Организация работы коммерческой службы аптечной сети

Цели тренинга:

• сформировать понимание роли и задач коммерческой службы аптечной сети
• проработать алгоритм составления плана на основании воронки продаж и ступеней перехода, расчет численности продавцов
• получить навыки разработки системы мотивации коммерческого персонала
• проработать программы лояльности. Разобрать типичные ошибки в работе с клиентами и их устранение
• познакомиться с методикой разработки политики внутренней сегментации клиентов

Методы проведения:

Интерактивные мини-лекции, анализ случаев из практики, деловые игры, обсуждение, ответы на вопросы

Программа:

Коммерческая служба предприятия. Организация коммерческой деятельности

• Задачи коммерческой службы в организационной структуре компании
• Роль коммерческой службы в обеспечении эффективной деятельности компании
• Структура коммерческой службы. Подразделения службы. Виды структур. Оптимизация структуры службы и численности сотрудников
• Должностные обязанности коммерческого директора
• Персонал: правила найма и успешное руководство сотрудниками. Стили руководства
• Как и сколько платить? Программы мотивации персонала Метод PRP, типы PRP-схем, альтернативная мотивация
• Бизнес-процессы как основа для составления работающих функциональных обязанностей и должностных инструкций
• Взаимодействие с подразделениями предприятия, поставщиками, партнерами

Практика:
Формирование стандартов внутреннего клиента в компании, разработка матрицы взаимных согласований требований, разработка системы мотивации коммерческого персонала, включая коммерческого директора

Управление эффективностью продаж

• Ключевые показатели в продажах. Связь с корпоративными целями. Планирование работы по показателям
• Причины плохих продаж отдельных товаров и услуг и их устранение
• Управление на основании воронки продаж, ступени перехода
• Определение этапов в управлении продажами
• Составляющие результата в продажах
• Диагностика проблем в работе продавцов
• Нормирование и стандартизация работы специалистов отдела продаж
• Повышение производительности труда продавцов
• Политика скидок. Способы ухода от ценовой конкуренции

Практика:
Создание «живой должностной инструкции», составление плана на основании воронки продаж и ступеней перехода, расчет численности продавцов

Построение работы с клиентами. Клиенториентированность

• Клиентоориентированность как конкурентное преимущество компании
• Требования к персоналу отдела продаж
• Экономика высокого сервиса
• Определение приоритетов в клиентской политике. Инструменты анализа статистики продаж для расстановки приоритетов
  • метод «перевода клиента с одного товара на другой» для повышения прибыльности.
  • программы лояльности. Типичные ошибки и их устранение
  • метод создания работающих спецпредложений
  • основные показатели качества удержания клиентов
• Анализ продаж для оценки работы sales-менеджеров. Злоупотребление скидками, как выявить и предотвратить
  • понятие пожизненной ценности клиента
  • методы расчета прибыльности клиента
  • матрицы микросегментации: прибыль/ потенциал, выручка/ размер и т.д.
  • определение приоритетов в клиентской политике
  • оптимизация расходов на службу продаж и сервиса

Практика:
Расчет прибыльности клиента, разработка политики внутренней сегментации клиентов

Регистрация