Цели тренинга:
Рассмотреть методы, получить навыки и отработать техники, позволяющие увеличить поставки существующим и заключить контракты с новыми розничными сетями/оптовыми покупателями
Методы проведения:
Интерактив, ролевые и деловые игры, работа в мини-группах. Работа строится на материале компании — Заказчика: конкретных примерах, ситуациях, опыте взаимодействия с закупщиками
Программа:
ВХОД В СЕТЬ И ОТНОШЕНИЯ С ЗАКУПЩИКОМ
Поиск и оценка информации по сети
-
Требования сети к поставщику, критерии оценки поставщиков и их предложений
-
Чему должен соответствовать товар поставщика, чтобы попасть в сеть
-
Что, кроме цены, может стать конкурентным преимуществом при вхождении в сеть
-
С кем из поставщиков уже работает сеть
-
Правила ценообразования при работе с розничными сетями
-
Работа с платой за вход, бонусами, премиями, ретро-скидками, ребейтами и т.д.
Практика: Определение ключевых конкурентных преимуществ для вхождения в конкретную сеть
Подготовка коммерческого предложения сети по результатам ее изучения
-
Как построить предложение по ассортименту
-
Что может усилить вес предложения (активы, история компании, клиенты, доля рынка…)
-
Что может еще дать ваш товар сети, кроме прибыли и продаж
Практика: Разработка конкретных коммерческих предложений
ПЕРЕГОВОРЫ С ЗАКУПЩИКОМ
Подготовка к переговорам
-
Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы, варианты, критерии
-
Постановка цели переговоров с понятными критериями ее достижения
-
Разработка плана переговоров.
-
Подготовка вопросов, сценарные вопросы переговоров
-
Составления перечня принципиальных и незначительных уступок
-
Возможные результаты переговоров
-
Определение альтернативных вариантов достижения цели
Практика: Разработка ТЗ на переговоры с закупщиком: цены отгрузки, ассортимент скидок, возможные ретробонусы, объем продаж. Составление переговорной матрицы
Технические приемы, помогающие в переговорах
-
Пауза, связка, реверс «парафраз»
-
Вопросы как инструмент перехвата и удержания инициативы
Практика: Отработка приемов, отработка техник постановки вопросов
-
Аргументация как основной инструмент убеждения
-
метод двусторонней аргументации
-
расщепление аргументов партнера
-
«перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
-
правила построения аргументации, последовательность аргументов
Практика: Усиление убеждающих способностей продавцов
Практика: Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)
Работа с возражениями закупщика
-
Распределение возражений по типам, в том числе по цене
-
Особенности проработки различных типов возражений
-
Работа с простыми возражениями
-
Работа с возражениями, содержащими убеждения
-
Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами. Универсальный прием «Весы»
-
Особые условия для отказников, предупреждающий сервис
Практика: Отработка различных типов возражений на материале Заказчика
Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком
Приемы отстаивания цены в переговорах
-
Торги и уступки. Стили торга
-
Принципы отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы» и т.д.
-
Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт
Практика: Отработка ценовых возражений, Ролевая игра «Позиционный торг»
Завершение переговоров
-
Эффективные приемы завершения сделки
-
подразумевающееся согласие
-
предоставление выбора
-
принятие решения на «да» «нет»
Практика: Написание собственных кейсов — сложные ситуации в работе с закупщиками. Отработка навыков по кейсам, обратная связь
Итоговый практикум: Переговоры по ситуациям взаимодействия Заказчика с закупщиком, подробный анализ эффективных моментов и «зон роста»
Завершение тренинга
-
Подведение итогов, ответы на вопросы, определение для участников «зоны дальнейшего развития»
