Сложные продажи в условиях высокой конкуренции

В мире растущей конкуренции вы не можете сегодня использовать лишь те инструменты, которые гарантировали ваш успех вчера. Вам тоже приходится расти , чтобы не сойти с дистанции раньше времени. В условиях высокой конкуренции необходимо владеть тонкостями работы с клиентами, не просто выявлять потребности, но их формировать. Секреты победы в конкуретной гонке будут раскрыты на нашем тренинге. Основа тренинга — обобщенный автором опыт успешных продавцов и личная практика

Цели тренинга:

• повысить мастерство продаж участников и передать им эффективные технологии продаж в условиях высокой конкуренции
• отработать на практике ключевые навыки успешного продавца
• разработать план профессионального развития для каждого из участников

Методы проведения:

Короткие теоретические блоки, работа в парах и группах, ролевые игры, моделирование ситуаций, изучение и отработка эффективных приемов, супервизия

Программа:

Введение в тренинг

• Определение ожиданий и целей участников
• Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Практика: Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников

Личностные качества, необходимые для работы в сложных продажах

• Отличие консультирования от продаж
• Осознание себя как продавца
• Распределение своего рабочего времени
• Умение работать с перегрузками

Практика: Экспресс-диагностика личностных качеств участников

Практика: План развития личностных качеств, необходимых для успешных продаж

Особенности продаж на высококонкурентном рынке

• Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией
• Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи

Практика: Конкуренты – это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь

Ведущие технологии продаж

• Технология совмещения свойств продукции с потребностями клиента
• Технология «продукция – свойство – ценность»
• Технология работы с фактической ценой через призму ценности для потребителя
• Технология «стратегия – позиция – результат»
• Технология сокращения времени на одну торговую операцию
• Актуальность применений технологий

Практика: Отработка технологий продаж

Сбор и анализ информации

• Методы сбора информации
• Информация о клиентах и информация о конкурентах
• Основные технологии анализа информации
• Манипулирование информацией

Практика: Отработка методов сбора информации

Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде

• Профессиональная работа с клиентской базой
• Сегментация клиентов
• Минимизация недовольных и потерянных клиентов

Практика: Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности

Перехват клиента у конкурентов

• Основные стратегии перехвата клиента
• Выбор времени для перехвата

Практика: Разработка программы перехвата клиента

Контакт с клиентом

• Разработка и использование легенды
• Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
• Преодоление сопротивления контакту
• Как выделиться из «толпы» конкурентов

Практика: Отработка приемов установления контакта

Отношения клиента с конкурентом

• Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом
• Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
• Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах)

Практика: Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

Практика: Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком

Презентация

• Презентация как театральное представление
• Вызов и поддержание позитивного отклика (состояния) у клиента
• Подстройка к клиенту
• Создание доверительных отношений
• Выбор аргументов и способов убеждения на основе знания об особенностях мотивации клиента

Практика: Отработка навыков презентации. Вовлечение клиента в презентацию товара

Практика: Мини-презентация «вкусное» представление товара

Позиционирование

• Позиционирование себя/ продукта/ компании
• Приемы позиционирования
• Сравнительное позиционирование и когда оно применимо
• Техники отстройки от конкурентов

Практика: Отработка приемов позиционирования

Ценовая конкуренция

• Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
• Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
• Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену
• Секреты ведения торга

Практика: Инструменты влияния на процесс принятия решения о совершении покупки

Техники работы с возражениями

• Возражения явные, придуманные и надуманные
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
• Утилизация возражений

Практика: Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Кросс продажи

• Основные принципы кросс продаж
• Технологии кросс продаж

Практика: Актуализация кросс продаж

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Фотографии тренинга в Санкт-Петербурге 2 – 3 ноября 2013 года

Фотографии тренинга 18 - 19 сентября 2012 года

Фотографии тренинга 13 ноября 2012 года

Отзывы участников

Регистрация