Тренинг по продажам недвижимости

Сделки с недвижимостью — серьезная сфера бизнеса, которая характеризуется набором специфических особенностей. Люди приобретают недвижимость не так часто, как хотелось бы риэлторам, при этом конкуренция в этой нише рынка довольно высока, и успешность компании зачастую зависит от профессионального мастерства риэлтора

Цели тренинга:

• отработать алгоритм работы с покупателями/арендаторами недвижимости
• отточить навыки влияния на решение покупателя купить/снять именно ваш объект недвижимости
• повысить процент успешных сделок и увеличить доход компании - Заказчика

Методы проведения:

Интерактивные лекции, групповые дискуссии, командная работа, ролевые игры, индивидуальные задания, моделирование ситуаций из практики заказчика. 80% практика, 20% теория

Программа:

Введение

• Общая схема продажи, этапы продажи недвижимости
• Как выделить свой объект при большом количестве предложений
• Конкурентные преимущества компании, объектов, услуг и людей
• Входящие и исходящие звонки, личные переговоры

Практика:
Кейсы «Опыт лучших риэлторов по продажам недвижимости»

Типы покупателей и их стратегия покупок

• Психологические типы покупателей: вижу, слышу, ощущаю, мыслю
• Поведенческие типы покупателей
• Сбор информации о покупателе
  • методы получения информации по невербальному поведению
  • метосообщения
  • получение информации о намерениях через наблюдение

Практика:
Упражнения «сбор информации». Отработка способы подачи информации разным типам покупателей

Установление контакта

• Контакт по телефону и лично
• Техники установления контакта с покупателем «Свой-Чужой», «Контакт», «Родные люди», «Прием-прием»

Практика-отработка техник

• Искусство задавать вопросы. Кто задает вопросы, тот управляет сделкой
• Приемы активного слушания «Парафраз», «Эхо»

Практика:
Отработка приемов постановки вопросов и активного слушания

Презентация компании и объекта

• Схема проведения презентации и показа объекта
• Демонстрация объекта потенциальному покупателю
• Подача информации в ключе ценностей и выгод с использованием ценностных слов клиентов
• Приемы акцентирования внимания на преимуществах объекта недвижимости
• Обоснование цены, обоснование бонуса агентству недвижимости
• Искусственное увеличение привлекательности предложения
• Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
• «Портфельный» текст презентации и требования к нему

Практика:
Ролевой тренинг «Презентация объекта»

Переговоры о стоимости объекта

• Цена и ценность объекта
• Формула и правила переговоров о цене
• Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
• Принципы обработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений

Работа с возражениями

• Ключевые принципы коммуникации при работе с возражениями
• Работа с простыми возражениями
• Работа с возражениями, содержащими убеждения
• Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами – универсальный прием «Весы»
• Особые условия для отказников, предупреждающий сервис

Практика:
Отработка техник работы с возражениями

Использование психотехнологий

• Приемы nlp в продажах недвижимости
• Приемы продаж «Ход конем», «Золотая черепаха», «Денежный дождь», «Королевский раунд» и другие

Техники убеждения и влияния в продажах

• Виды убеждения. Основные приемы убеждения
• Аргументация как основной инструмент убеждения
  • метод двусторонней аргументации
  • расщепление аргументов партнера
  • «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
  • правила построения аргументации, последовательность аргументов

Практика:
Усиление убеждающих способностей продавцов
Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)

• Влияние
  • выявление и признание ценностей покупателя
  • метафоры и создание образов
  • создание эмоциональных состояний
  • основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора

Практика:
Отработка техник влияния в процессе продажи

Работа с претензиями и конфликтами

• Стиль поведения при общении с недовольным клиентом
• Капризные покупатели, покупатели с позицией превосходства
• Распознавание признаков недовольства и экспресс-анализ причин
• Ответы для ситуаций, зависящих и не зависящих от сотрудника
• Как отстоять интересы компании в конфликтных ситуациях
• Управление своими эмоциями и эмоциями оппонента
• Продолжение контакта с клиентом после отработки претензии/конфликта

Практика:
Техники вопросов для работы с претензией, формулирование ответа для клиента
Позитивные формулировки, эффективные шаблоны
Управление эмоциями

Заключение сделки, сопровождение покупателя после сделки

• «Тест» на сделку
• Эффективные приемы завершения сделки
  • подразумевающееся согласие
  • предоставление выбора
  • принятие решения на «да»/«нет»
• Поводы для дальнейшего контакта с покупателем
• Выстраивание долгосрочных отношений

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Отзывы участников

Регистрация