«Холодные» звонки и продажа встречи. Базовая программа

Цели тренинга:

• Сформировать и развить умение вести телефонные переговоры с потенциальными «холодными» клиентами и продавать встречи
• Отработать целостную модель телефонных переговоров (сценарий холодного звонка) и алгоритм продажи встречи

Особенности:

• Тренинг максимально методичен, по итогам вы получаете готовые сценарии разговоров, которые разработали и опробовали на тренинге (материалы для книги продаж)
• Тренинг строится на вашем продукте
• Программа состоит из четких, конкретных технологий, использование которых вы сможете отслеживать впоследствии на рабочем месте
• Программа меняет установку менеджера от «клиент не хочет встречаться/покупать» к «я могу повлиять на решение клиента о встрече/о покупке »
• Один день тренер работает с участниками персонально: отрабатывает телефонные звонки, показывает и корректирует ошибки
• По итогам обучения вы получаете отчет с рекомендациями, в том числе персональными по каждому участнику (при необходимости)

Методы проведения:

Тренинг проводится в интерактивной форме. Для этого в программе используется большое количество упражнений, ролевых и моделирующих игр, групповая работа, анализ рабочих ситуаций участников

Программа:

Начало тренинга

• «Разгорев» — на материале взаимодействия участника и телефонного собеседника
• Определение ожиданий и целей участников
• Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
• Понятие успешной продажи и эффективного продавца
• Формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту
• Практика: Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников

Специфика телефонных продаж

• Особенности и стандарты ведения переговоров по телефону
• Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
• Преимущества и ограничения телефонных продаж
• Телефонный этикет
• Общая схема продаж по телефону

Практика: Диагностика умения общаться по телефону

Ключевые элементы в активных продажах

• Возможные тактики продаж при активном выходе на клиента. Различие между продажей, ориентированной на клиента и продажей, ориентированной на товар/услугу. Ситуационная продажа
• Основные этапы активных продаж корпоративным клиентам
• Конкурентные преимущества компании и способы их презентации
• Группа принятия решения (лица, принимающие решения; лица, влияющие на принятие решений)

Ведущие технологии продаж

• Технология совмещения свойств продукции с потребностями клиента
• Технология «продукция — свойство — ценность»
• Технология работы с фактической ценой через призму ценности для потребителя
• Технология «стратегия — позиция — результат»
• Технология сокращения времени на одну торговую операцию
• Актуальность применений технологий для Заказчика

Практика: Отработка технологий продаж

«Холодные» контакты. Особенности продаж по телефону

• Специфика «холодных» звонков
• Правила психологической подготовки к «холодному» обзвону
• Цели телефонных звонков: продажа встречи, продажа услуги
• Подготовка к разговору. Сценарий разговора и вспомогательные материалы
• Этапы переговоров при активном обзвоне. Цель на каждом из этапов
• Язык общения: слова, эмоции, высота голоса и темп речи, интонация. Роль при совершении «холодных» звонков
• Методы начала разговора, направленные на привлечение внимания и создания первоначального интереса
• Виды телефонного поведения клиентов
• Вопросы: когда, какие, зачем. Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке. Ошибки при постановке вопросов
• Методы активного заинтересованного слушания. «Телефонная улыбка»
• Искусство овладения с инициативой
• Отказы и возражение в телефонных переговорах. План по получению отказов

Продажа «наверх» (выход на заинтересованное лицо)

• Стратегии на входе: «твердое и пустое слово», «теплый и холодный голос», «подстройка»
• Факторы распознавания «свой-чужой» у секретарей
• Техники взаимодействия с разными типами секретарей
• Техники «прорыва через секретаря». Дополнительные способы обойти секретаря
• Выход на заинтересованное лицо, принимающее решение
• Тактики представления цели звонка
• Правила краткой презентации

Практика:
Разработка сценария разговора, предоставления продукта/услуги. Анализ рабочих ситуаций Заказчика. Преимущества коммерческого предложения Заказчика
Особенности эффективного общения с разными типами клиентов
Упражнение «образ клиента»
Отработка навыков постановки вопросов и активного слушания
Упражнение «Открытая дверь». Поиск нужного лица «Вы наверняка знаете...», «Заход в два приема...»
Отработка главных частей конструкции обращения: аргумент, вопрос, побуждение, пауза
Прием «кружево переговоров» Составление «кружева » на вопрос: А чем Вы лучше?
Упражнения на работу с голосом, интонацией, артикуляцией
Прием «кружево переговоров» Составление «кружева » на вопрос: А чем Вы лучше?
Упражнения на работу с голосом, интонацией, артикуляцией

Продажа встречи и завершение разговора

• Особенности продажи встречи по телефону
• Правила, принципы и техники продажи встречи
• Особенности презентации встречи, умение заинтересовать клиента, механизмы влияния на выбор
• Договариваемся о встрече и обходим все возражения: Нам не нужно. У нас все есть, У нас уже есть поставщик; Пришлите все на мейл, я посмотрю; Надо будет, сами с вами свяжемся; Не хочу с вами встречаться; У меня нет времени
• Аргументы для убеждения
• Прием резюмирования
• Прямое завершение
• Создание спешки
• Альтернативный вопрос
• Подразумевающееся согласие
• Коридор из общих утверждение
• Согласие нарастающим итогом
• Сигналы готовности клиента к встрече
• Фразы для окончания разговора. Завершение телефонного контакта
• Позитивный выход при неудачном завершении переговоров — «якорь» на рекомендации или на следующий звонок

Практика:
Отработка техник продажи встречи на материале Заказчика
Упражнения «Ложный выбор», «Подразумевающееся согласие», Принятие решения на «да-нет», Ролевая игра «Убеждение клиента» (отработка всех значимых сценариев)
Итоговая практика — деловая игра: «Полный цикл продажи». Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными
Отработка техник убеждения клиента
Ролевая игра «продажа встречи и завершение телефонного звонка»

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Регистрация