Банковский профайлинг. Диагностика кредитоспособности заёмщиков во время кредитного интервью

Банковский профайлинг означает наблюдение во время собеседования с будущим заёмщиком банка. Такое исследование позволяет предотвратить потери финансовых ресурсов на стадии рассмотрения заявки на выдачу кредита

Цель тренинга:

Минимизировать потери при выдаче банковских кредитов

Целевая аудитория:

Кредитные эксперты, специалисты кредитного отдела банка, руководители департаментов по работе с клиентами и управлению активными операциями банка

Методы проведения:

Мини-лекции, упражнения и психологические техники, обучающие игры

Программа:

Мотивы поведения, их иерархия и классификация

• Мотивы, которые мы декларируем и которые хотели бы скрыть
• Социально и ситуационно желательное поведение
• Типы личности и типы поведения человека

Невербальные сигналы как индикатор эмоциональных состояний и намерений личности

• Техники анализа жестов
• Виды жестов, определяющих эмоциональное состояние
• Жесты, сопровождающие когнитивные процессы
• Мимика, пантомимика, паралингвистические сигналы
• Характеристика кода языка тела
• Способы развития наблюдательности

Практика:

• Упражнения для развития наблюдательности
• Формирования умений распознавания невербальных сигналов: мимики, пантомимики, жестов, паралингвистических сигналов
• Диагностика эмпатических способностей и развитие умений распознавания эмоциональных состояний по выражению лица
• Упражнения для развития интуиции
• Развития умений распознавания паралингвистических  невербальных сигналов неуверенного и агрессивного поведения

Маркеры правды и признаки лжи. Техники распознавания неискреннего и настораживающего поведения в процессе общения

• Классификация видов лжи и различные способы обмана
• Технологии обмана: внушение чувства доверия, подбрасывание ложных доказательств, использование психологических состояний и индивидуальных психологических особенностей партнера в целях обмана
• Манипуляции с информационным потоком (умолчание, селекция, передергивание, искажение, маскировка)
• Обнаружение обмана по поведенческим признакам: мимика, жесты, пластика тела, взгляды
• Речевые индикаторы эмоциональной значимости
• Техники обнаружения лжи

Практика: Тренинги по определению лжи (работа в парах и группах)

• Распознавание ложной информации в процессе разговора
• Обнаружение признаков неискренности и неуверенного поведения партнера в процессе общения

Особенности построения опросной беседы

• Система вопросов
• Особенности вопросов при опросной беседе
• Провокация в опросной беседе
• Особенности работы с убеждениями при опросной беседе

Практика:

• Отработка навыков построения опросной беседы в упражнениях

Итоговая ролевая игра для закрепления всех полученных навыков

Регистрация