Активные продажи b2b

Цели тренинга:

• развитие навыков активных телефонных и личных продаж
• развитие навыков установления контакта по телефону, «прохождения секретарей» и выхода на лицо, принимающее решение
• формирование навыков продвижения продукта/услуги дистанционно и очно
• отработка навыков презентации и работы с возражениями и отказами
• отработка навыков проведения личных встречи с ключевыми фигурами
• работа с критериями принятия решения и завершения продажи
• увеличение продаж компании — Заказчика

Методы проведения:

Мини-лекции, работы в парах и группах, дискуссии, ролевые и моделирующие игры, изучение и отработка эффективных приемов продаж, анализ рабочих ситуаций участников, супервизия

Программа:

Начало тренинга

• Определение ожиданий и целей участников
• Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
• Понятие успешной продажи и эффективного продавца

Практика:
Формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту

Ключевые элементы в активных продажах

• Возможные тактики продаж при активном выходе на клиента. Различие между продажей, ориентированной на клиента и продажей, ориентированной на товар/услугу. Ситуационная продажа
• Основные этапы активных продаж корпоративным клиентам
• Конкурентные преимущества компании и способы их презентации
• Группа принятия решения (лица, принимающие решения; лица, влияющие на принятие решений)

Ведущие технологии продаж

• Технология совмещения свойств продукции с потребностями клиента
• Технология «продукция — свойство — ценность»
• Технология работы с фактической ценой через призму ценности для потребителя
• Технология «стратегия — позиция — результат»
• Технология сокращения времени на одну торговую операцию
• Актуальность применений технологий для Заказчика

Практика:
Отработка технологий продаж

«Холодные» контакты. Особенности продаж по телефону

• Место «холодных» звонков в процессе продажи. Специфика «холодных» звонков
• Правила психологической подготовки к «холодному» обзвону
• Цели телефонных звонков: продажа встречи, продажа услуги
• Подготовка к разговору. Сценарий разговора и вспомогательные материалы
• Этапы переговоров при активном обзвоне. Цель на каждом из этапов
• Язык общения: слова, эмоции, высота голоса и темп речи, интонация. Роль при совершении «холодных» звонков
• Методы начала разговора, направленные на привлечение внимания и создания первоначального интереса
• Виды телефонного поведения клиентов
• Вопросы: когда, какие, зачем. Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке. Ошибки при постановке вопросов
• Методы активного заинтересованного слушания. «Телефонная улыбка»
• Искусство овладения с инициативой
• Отказы и возражение в телефонных переговорах. План по получению отказов

Продажа «наверх» (выход на заинтересованное лицо)

• Стратегии на входе: «твердое и пустое слово», «теплый и холодный голос», «подстройка»
• Факторы распознавания «свой-чужой» у секретарей
• Техники взаимодействия с разными типами секретарей
• Техники «прорыва через секретаря». Дополнительные способы обойти секретаря
• Выход на заинтересованное лицо, принимающее решение
• Тактики представления цели звонка
• Правила краткой презентации

Практика:
Разработка сценария разговора, предоставления продукта/услуги. Анализ рабочих ситуаций Заказчика. Преимущества коммерческого предложения Заказчика
Особенности эффективного общения с разными типами клиентов
Упражнение «образ клиента»
Отработка навыков постановки вопросов и активного слушания
Упражнение «Открытая дверь». Поиск нужного лица «Вы наверняка знаете...», «Заход в два приема...»
Отработка главных частей конструкции обращения: аргумент, вопрос, побуждение, пауза
Прием «кружево переговоров» Составление «кружева » на вопрос: А чем Вы лучше?
Упражнения на работу с голосом, интонацией, артикуляцией

Личная встреча

Разработка стратегии представления продукта/услуги на встрече с клиентом

Работа с первым лицом (Лицом, принимающим решение)

• Выход на первое лицо: через кого можно выйти, какие способы можно использовать, как преодолеть «блокеров» и и получить «доступ к телу»
• Что влияет на эффективность встречи
• Как реагировать на провокации и прессинг
• Критические ошибки при встрече с ключевой фигурой

Практика:
Анализ возможностей и ресурсов, необходимых для получения результата при переговорах и ЛПР

Создание первого впечатления

• Правила коммуникации
• Раппорт встречи
• Правила «присоединения» к клиенту
• Преодоление сопротивления контакту
• Как выделиться из «толпы» конкурентов
• Как получить от клиента в полном объеме информацию, необходимую для продажи Ваших товаров?

Практика:
Отработка приемов установления контакта

Презентация предложения

• Структура презентации
• Включение мнемотехнологий
• Искусственное увеличение привлекательности предложения
• Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
• Методы удержания контакта с клиентом во время презентации
• Методы подачи аргументов
• Перевод скрытых потребностей в явные

Практика:
Ролевой тренинг «Презентация»

Возражения и отказы

• Техники работы с сомнениями клиента (страхи, риски)
• Алгоритм работы с возражениями (выслушать — присоединиться — исследовать — ответить
• Ценовые возражения
  • cекреты ведения торга
  • техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд, сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
  • принципы обработки ценовых возражений: «затрата — вложение», «свойство — польза — обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»
• Возражения «некачественно». Техники переубеждения клиента, сомневающегося в качестве
• Возражения «долго», «не хочу менять», «есть негативный опыт», «вас не знают», «все одинаковое» и т.д.

Практика:
Формулировки ответов для всех часто встречающихся в практике Заказчика возражений
Отработка техник уменьшения цены и отработки ценовых возражений
Отработка часто встречающихся возражений
Ролевая игра «Переговоры с опасающимся клиентом»
Ролевые иглы «Возражающий клиент»

Работа с критериями принятия решения. Завершение продажи

• Механизмы влияния на выбор. Мягкое убеждение, использование вопросов
• Сравнение по критериям, использование отличий. Увеличение опасений, связанных с конкурентным предложением
• Экономическое обоснование выгод
• Повышение значимости качества
• Повышение значимости отдельных характеристик и особенностей
• Позитивный выход при неудачном завершении переговоров — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

Практика:
Упражнения «Ложный выбор», «Подразумевающееся согласие», Принятие решения на «да-нет», Ролевая игра «Убеждение клиента» (отработка всех значимых сценариев)

Итоговая практика — деловая игра: «Полный цикл продажи». Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Регистрация