«Бизнес - презентация». Интервью для журнала «Office File» 01/2011

Лавровская Анна Васильевна

Здравствуйте, Анна! Пожалуйста, расскажите нам о себе.
Добрый день, меня зовут Анна Лавровская, я бизнес-тренер, психолог  и коуч, практикую с 2002 года, часто работаю с продавцами различных уровней, а также руководителями высшего и среднего звена. Веду психологическую практику, работаю индивидуально и с группами.
Как вы сами начали презентовать?
Я порядка 10 лет назад выступала в качестве актрисы мюзиклов, пела, танцевала и всячески общалась с публикой, потом я ушла в психологию, и мне захотелось покопаться в том, что же воздействует на зрителя, ведь даже если он один перед тобой на переговорах, он все равно твой зритель.
Что такое презентация?
Презентация — это общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного.
Мультимедийная презентация — информационный или рекламный инструмент, позволяющий сообщить нужную информацию об объекте презентации в удобной для получателя форме.
Это определение в интернете фигурирует в качестве основного, а я, пожалуй,  добавлю, что новое, может быть и в чем-то уже известном, но новым оно будет именно для этих людей, именно для данных обстоятельств, это будет решением актуальных задач для именно этих слушателей.
Значит, есть условно презентация на публику, а есть презентация в мультимедийная, давайте для начала поговорим о первом:
Начнем с того, что презентации бывают для малой (одного, двух человек) или для большой аудитории. Еще презентация делится по целям: это может быть продажа продукта или самого себя (например, при устройстве на работу), и тогда акцент делается на выгоды для покупателя от покупки, если же презентация носит ознакомительный (информативный) характер (например: отчет или лекция)  тогда, главной задачей будет донесение свойств презентуемого (продукта или содержания).
Мы готовим презентацию, с чего начать?
Начните с цели, вам четко нужно понимать, какого результата вы хотите по итогам, что участники конкретно должны сделать после вашей презентации.  Четко сформулированная цель – это уже значительная часть успеха.
Расскажите о своих «фишках», что помогает Вам делать презентации эффективными:
Расскажу сначала о презентации для малой аудитории, я всегда подключаю собеседника к разговору, задаю вопросы и слушаю, стараюсь соотнести преимущества моего продукта с насущными потребностями клиента. Мне в этом смысле нравится метафора – слушатель он как кувшин наполненный водой и если сразу начать «лить в него воду» информации есть риск, что вода просто перельется через край и выльется в возражения и сопротивление. Сначала нужно определить количество и качество содержимого, при необходимости отлить из него и тогда уже наполнять сосуд своей информацией.
Что касается групповой презентации, я слежу за тем, чтобы по возможности все участники были в поле зрения, со всеми устанавливаю контакт глазами и по возможности добиваюсь невербального согласия.
Надо отметить, что публика по характеру бывает очень разная, и если вы придете презентовать что-либо простым рабочим на производство, это должен быть естественный и понятный подход, без заумных фраз и профсленга. Линейные менеджеры часто позитивно реагируют на увлекательные фишки, уместные шутки с ними можно позволить себе элементы неформальности. Если же вы презентуете ТОПам, то не ждите сразу восторженного приема, они могут наоборот, довольно критически повести себя, демонстрируя всем видом, что вы говорите и так понятные вещи и будут требовать рациональных и четких доводов. По большому счету, повода для паники нет ни в одном из этих случаев, просто важно понимать, к кому вы едите, чего от них можно ожидать и определить для себя, как вы будете на это реагировать.
Скажите, Анна, как лучше, сидеть и четко прописывать презентацию дословно заранее или положиться на волю экспромта?
Один из моих учителей актерского мастерства любил повторять  фразу одного из известных артистов: «хорошая импровизация, это подготовленная импровизация».
Я считаю, что многое зависит от индивидуальности самого выступающего, есть люди, которым важно все простроить заранее, а есть люди, которым проще «получать информацию из космоса». У меня, когда я была коммерческим директором компании занимающейся event  услугами, были продавцы очень разного личностного склада, был продавец, который  день или два мог потратить на подготовку часовых переговоров. Он создавал слайды под компанию, копался в интернете, прописывал примерный сценарий, и только потом уже ехал на переговоры, а был продавец, который совмещал работу продажника с деятельностью ведущего. Он быстренько читал про клиента в интернете или спрашивал у кого-нибудь из коллег, ехал к клиенту и разворачивал там шоу одного актера, с примерами, вариантами и вопросами к публике. Хотите узнать, у кого было больше продаж? А было их примерно поровну. Первый иногда закапывался в деталях, и терял эмоциональную составляющую общения с аудиторией, а второй проваливался с людьми, требующими четкости фактов и цифр.
Из всего этого я сделала вывод и сейчас активно делюсь этим опытом на своих тренингах.
Да, нужно готовиться заранее, нужно узнать максимальную информацию о клиенте, узнать кто они, что хотят, что у них уже есть.
Очень желательно подкорректировать мультимедийную презентацию под клиента.
И очень здорово, если вы заранее пропишите примерный сценарий, с возможными вариантами реплик, вопросов и ответами на них.
Но когда вы уже на месте, читать с листа более чем не уместно, главное в презентации, когда перед вами люди – это управление контактом с ними.
Я предлагаю, сделать предварительный план, сформулировать структуру выступления в виде последовательной цепочки тезисов, которые будут направлять и развивать ход ваших мыслей, а также, помогут не углубиться в ненужные детали и следовать канве общей темы.
А еще, все, что я презентую должно быть по возможности наглядно, если это новый «супер стакан», то все должны его пощупать, поразглядывать и по возможности попить из него.
Анна, а что вам самой приходилось презентовать?
Я долгое время продавала консалтинговые и тренинговые услуги, и даже праздники, часто ездила и презентовала программы клиентам. А по большому, счету презентацией себя я занимаюсь на каждых новых переговорах, плююсь, мои коллеги и друзья из очень разных отраслей от недвижимости до кинологического центра часто просят поучаствовать в подготовке и проведении презентации их предложений.
Расскажите о самой необычной презентации на которой вы сами присутствовали:
Мне понравилась презентация  американского бизнес-тренера, проведенная на одной из профессиональных выставок в этом году.
Он вышел перед публикой и сразу, громко и четко начал декламировать свою идею, смысл был в том, что мы можем больше чем сами думаем. Проговорив пару минут, он начал кидать в публику шарики и потребовал их надуть так, чтоб они лопнули, естественно это сделали не все, и тогда тренер сказал, что тому виной наша общественная нерешительность и страхи, затем он позвал девушку из зала (вполне возможно подставную), которая заявила свой страх змей, он ее вытащил на импровизированную сцену, потребовал, чтобы она попрыгала и порычала а затем, попросил помощника повесить ей на шею реального большого питона.
Смысл в чем -  меня восхитила игра аксессуарами, там было много презентаций, но вот эту я запомнила хорошо и надолго, хотя, хочу отметить, что не на каждую публику такой подход будет идеален, и вообще это скорее на любителя, но идея игры и такого яркого контакта с аудиторией мне показалась очень интересной.
Какую технику Вы можете порекомендовать нашим читателям?
Технику можно назвать ВИЖД.  Она предполагает последовательную систему действий в презентации. Существуют 4 задачи, которые необходимо последовательно выполнить:
Внимание.
Чтобы клиент нас слушал, мы должны привлечь его внимание. Обычно это делается с помощью вступления, продавец обращается к клиенту со словами: «Позвольте мне показать (рассказать, продемонстрировать) вам, как наш продукт позволит (предоставит, обеспечит) решение (пользу, выгоду). 
На тренингах я часто наблюдаю картину, когда участнику нужно  что-то презентовать, например результаты работы в мини-группе, и презентатор встает, подходит к флипчарту, поворачивается полубоком к аудитории и не обращая внимания, что группа продолжает задорно общаться между собой, начинает свой рассказ. Понятно, что информация теряется, когда внимание рассеяно. Я всегда в таких случаях говорю – остановитесь, попросите внимания, позвоните в колокольчик или просто, стоя у флипчарта, замолчите на некоторое время – удивительно собирает внимание аудитории.  Ну, и конечно же -  лицом к народу!
Обращение к клиенту привлекает его внимание к вашим словам, но поскольку внимание любого человека рассеивается довольно быстро, презентация должна быть интересной для клиента.
Интерес.
Интерес клиента к фирме или продукту вызывается оригинальностью и уникальностью. Если продавец предлагает то же, что и другие фирмы, то вызвать интерес клиента к своему предложению очень сложно. Поэтому вначале презентации должны прозвучать уникальные отличия вашей компании и продукта, который вы представляете.
Скажите, почему это заслуживает интереса, чем это отличается от другого. 
Желание.
Как вызвать у клиента желание воспользоваться нашим предложением? Показать ему выгоду и пользу от этого! 
Показать клиенту выгоду – основная миссия продавца при проведении презентации. 
Часто продавцы путают свойства товара с его выгодой для клиента, например 3х ступенчатая система защиты сигнальной установки – это свойство все той же сигнальной установки, многие продавцы говорят: «Ну как же, это же так выгодно!», на что я отвечаю, что для Вас – да, а у клиента должна эта выгода «зажечься» как красная лампочка, и это зависит от формулировки ваших слов. Трехступенчатая система защиты – гарантирует сохранности вашей машины, а еще, для вас это также значительная экономия денег. 
Если у клиента не возникает желание, благодаря вам приобрести ваш продукт, то никакими приемами или хитростями вы не добьетесь его согласия.
Действия.
Любая презентация товара должна заканчиваться рекомендациями  клиенту  для дальнейших действий. Этот этап называется принятие решения. И с этого момента должно начаться ваше сотрудничество с клиентом.
Для того, чтобы все ваши старания не ушли «в молоко» необходимо четко обозначить куда теперь идти, где записываться, куда складывать деньги и т.д. Это может быть мостик в дальнейшее сотрудничество, четкая дата обмена информацией или встречи, конкретное место и способ оплаты.
Мультмедийная презентация, расскажите, что сделать, чтобы она была эффективнее.
Я рекомендую всем продавцам перерабатывать презентацию под клиента. Вставьте его логотип, это хорошо работает на эффект присоединения, старайтесь, чтобы были задействованы максимально все каналы восприятия, т.е. в презентации может быть текст, а на ряду с ним, фотографии, таблицы, диаграммы. Старайтесь не перегружать слайд, по возможности на одном слайде должна разворачиваться только одна идея и ее возможные детали. Важно помнить о подключении зала и если вы делаете презентацию, то можете сразу поместить туда промежуточные вопросы к залу. Например: «Похоже ли это на вашу организацию?», «Используется ли подобное оборудование сейчас?», «На сколько, услышанное близко вам?» и т.п., важно, чтобы атмосфера диалога никогда не терялась. Долгие монотонные речи (даже очень полезные по содержанию) могут гасить динамику и людям становиться скучно, другое дело, если они постоянно, что - то думают, с чем - то соглашаются или нет, участвуют в совместной деятельности.
Последней вопрос, Анна, что делать со страхом выступления перед аудиторией?
Я всегда говорю на своих тренингах о естественной природе страха публичных выступлений. Человек социален по сути, а корни этого страха идут еще из пещерных времен, когда охотились стаями, жили общинами, и остаться одному означало верная смерть. Когда вы выделяетесь из общей массы, да еще и привлекаете к себе внимание, ваш внутренний инстинкт сигналит об опасности, а потому не стоит бороться с этим страхом, с ним нужно научиться жить и дружить. Ведь именно в этом страхе корни творческого драйва, который так любят работники публичных профессий. Просто перед выступлением, продышитесь, сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов, протряситесь, поработайте с артикуляцией, подвигайте губами и челюстью, напрягите сильно мышцы всего тела и расслабьтесь, повторите это несколько раз, ваша задача – снять зажим в теле и тогда адреналин будет работать на вас.
От души желаю вам удовольствия от ваших презентаций! С уважением, Анна Лавровская
01.2011